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Por qué es necesaria la segmentación del mercado y cómo encontrar nuevos clientes con ella

No es suficiente para el éxito empresarial tener un buen producto y saber que se necesita en el mercado. Para definir claramente su posible participación de mercado, hacer un pronóstico de ventas con mayor precisión y construir una estrategia de ventas, necesita comprender más claramente las necesidades y demandas de los consumidores, para saber a quién están destinados principalmente sus productos. La segmentación del mercado es el primer paso en esta dirección.


Para el éxito empresarial, no basta con tener un buen producto y saber que se necesita en el mercado. Para definir claramente su posible participación de mercado, hacer un pronóstico de ventas con mayor precisión y construir una estrategia de ventas, necesita comprender más claramente las necesidades y demandas de los consumidores, para saber a quién están destinados principalmente sus productos.


La segmentación del mercado es el primer paso en esta dirección. La segmentación del mercado es un elemento de marketing importante. Sin embargo, las definiciones demasiado abstrusas de un segmento de mercado a menudo dan a algunos gerentes y especialistas la impresión de segmentación como una especie de abstracción teórica que no es necesaria en la práctica. Para entender por qué la segmentación del mercado es necesaria en la práctica, es necesario averiguar qué es un segmento. ¿Cómo debe asignarse?


Un segmento de mercado es principalmente un grupo de consumidores. Este método de dividir un mercado potencial en partes (segmentos), es decir en grupos claros de consumidores que reaccionarán de igual o similar forma ante diversos aspectos de la venta de productos (reaccionar de igual forma ante determinados anuncios, buscar el producto ofertado en un determinado tipo de tiendas, etc.), y se denominan segmentación de mercado.


En marketing, generalmente se acepta que el mercado de ventas potencial es heterogéneo. Consiste en diferentes grupos de consumidores (además, el mismo producto o sus análogos cercanos), quienes se relacionan de manera diferente con diferentes parámetros del producto (algunos valoran más la confiabilidad y durabilidad, otros valoran un precio bajo) debido a sus diferencias inherentes (en términos de ingresos, edad, estilo de vida).


Un segmento de mercado es un grupo de consumidores con una o más características estables comunes que determinan el comportamiento del consumidor en el mercado. Al mismo tiempo, es importante tener en cuenta que un segmento es una parte bastante grande del mercado, donde pueden "encajar" varias empresas manufactureras y proveedores competidores.


La lógica de la segmentación es simple. Se basa en el hecho de que incluso el mejor y más perfecto modelo de producto puede no ser necesario para todos los consumidores potenciales en un mercado determinado. Alguien no se ajusta al precio, alguien diseña, alguien parámetros técnicos.


La segmentación es una forma de determinar, en primer lugar, a qué grupos de consumidores (en términos de industria o producto) está destinado este producto; en segundo lugar, qué parámetros de los productos son de importancia clave para aumentar la competitividad de la empresa, cuáles aún deben trabajarse para que respondan mejor a las necesidades de consumidores específicos. Sólo teniendo esto en cuenta se puede ajustar la capacidad y se puede determinar la participación de mercado para un producto o tipo de servicio de una empresa en particular, la cantidad de inversión en nuevos equipos y tecnología para el lanzamiento de nuevos productos.


Al realizar la segmentación, es importante tener en cuenta que, en general, el significado de la segmentación no es simplemente señalar grupos de consumidores (de una forma u otra) como tales, sino encontrar el segmento de mercado objetivo para el cual el producto de una empresa en particular se encuentra en un lugar determinado, en un momento dado y las condiciones dadas se adaptan mejor. Esto permitirá a la gerencia de una empresa o firma prestar atención a las necesidades y demandas específicas de los consumidores, para construir en consecuencia su estrategia de marketing, producción, promoción y venta de productos en el mercado.


El éxito de una empresa o firma en la lucha competitiva, el grado de uso de sus ventajas competitivas comparativas, depende en gran medida de cuán correctamente se elija el segmento de mercado. Para ello se lleva a cabo la segmentación, este es su principal objetivo y propósito: evaluar cada parte del mercado y tener en cuenta las condiciones de trabajo con cada uno de los grupos de consumidores representados en esta parte.


Para que el procedimiento de segmentación sea realmente útil en la práctica, debe cumplir una serie de requisitos:


  • Es necesario que los segmentos de mercado identificados con su ayuda puedan ser medidos, cuantificados (para determinar la participación del segmento en la capacidad potencial total del mercado, para estimar la demanda efectiva);

  • los segmentos deben ser significativos, representar una parte realmente grande del mercado (la capacidad de cada uno de ellos debe ser suficiente para que la producción y venta de un producto en particular sea rentable);

  • es necesario que los segmentos seleccionados estén disponibles para su empresa o firma para que pueda organizar exitosamente las ventas (informar a sus consumidores finales sobre los méritos de su producto y asegurarles su entrega a través de la red de distribución);

  • es importante que los segmentos de mercado que defina permitan que su empresa o firma opere. En otras palabras, suficientes oportunidades para incidir activamente en la demanda de los consumidores para que su empresa siempre tuviera la oportunidad de incrementar la capacidad de mercado en cada uno de los segmentos en el futuro, atrayendo cada vez más nuevos consumidores.

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